كيف تجري مفاوضات تجارية؟

في عالم اليوم ، يتم إعطاء أهمية متزايدة للقدرة على إجراء مفاوضات تجارية بشكل صحيح وصحيح. هذه المهارة مهمة بشكل خاص لأولئك الذين يبنون أعمالهم التجارية الخاصة ، وللمديرين التنفيذيين للشركة والمديرين وكبار المديرين. ومع ذلك ، لا تتضمن مفاوضات الأعمال اجتماعات رفيعة المستوى فقط ، حيث يتم اتخاذ القرارات الإستراتيجية بشأن التفاعل وتطوير الأعمال. من الناحية الفنية ، يشمل هذا المجال أي اتصال لممثلي الشركة خلال ساعات العمل وبشأن مشكلة العمل.

تتضمن المفاوضات التجارية عادة شكلًا خاصًا من أشكال التواصل التجاري ، يهدف إلى التوصل إلى اتفاق في سياق الاتصال المشترك وتبادل الآراء والمقترحات. من الناحية المثالية ، الهدف النهائي هو تحقيق فوائد متبادلة أو أحادية الجانب. يمكن أن تكون الأسباب كثيرة ، لكنها جميعًا تصل إلى أربعة أنواع رئيسية.

يمكن إجراء مفاوضات حول شيء ما ، تحت أي ظرف من الظروف ، من أجل تحقيق هدف محدد أو يقتصر على حل العديد من القضايا الملحة. من الواضح، أنه كلما كان السبب عالميًا ، زادت التكلفة المطلوبة للتنفيذ الناجح.

هناك العديد من التصنيفات الرئيسية لأنواع المفاوضات التجارية.

• حسب طبيعة يتم تقسيمها إلى بروتوكولات رسمية - تتم في جو صارم ويجب توثيقها وفقًا للبروتوكول أو بروتوكولات غير رسمية تحدث في جو غير رسمي وشبه ودود.
• من قبل دائرة الأشخاص المعنيين التمييز بين الأنواع الفرعية الداخلية والخارجية. تتم القضايا الداخلية داخل نفس الفريق ، ويمكن مناقشة القضايا التنظيمية والشخصية ، وتقسيم المهام والتخطيط ، واستراتيجية التطوير الشامل للشركة. تتم المفاوضات الخارجية مع العملاء أو العملاء أو الشركاء التجاريين.
• نوع التفاوض يحددها الموقف الاجتماعي للأحزاب. منصف المفاوضات بين الشركاء والزملاء الذين يشغلون نفس الموقف تقريبًا. التواصل هو رئيسه مع مرؤوس أو أشخاص من مستويات مختلفة - غير متكافئ.

التفاوض عملية معقدة ومتعددة المراحل ، تتطلب معرفة كبيرة وتكلفة. يعد التحضير أحد أصعب المراحل ، وغالبًا ما يتم تحديد نتائج المفاوضات قبل فترة طويلة من بدئها. في هذه المرحلة ، من الضروري تحديد الأهداف واختيار الاستراتيجية والمكان والوقت. إنها أيضًا فرصة رائعة لجمع ومعالجة المعلومات ، وفي الوقت نفسه تخطط لكل شيء.

يجب أن تبدأ ببيان واضح لا لبس فيه لغرض المفاوضات. علاوة على ذلك ، يتم تقسيم الهدف بشكل أفضل إلى عدد من المهام المتعاقبة وتحديد الإستراتيجية والتكتيكات والأساليب لتحقيقها. يجب أن يأخذ التحليل في الاعتبار ليس فقط جميع المعلومات المعروفة عن الخصم ، وأهدافه المقصودة وطرق تحقيقها ، ولكن أيضًا موارده الخاصة. بالتفكير في الحجة ، من الأفضل محاولة التنبؤ برد الفعل المحتمل للشريك ، فكر فيما يمكنك إقناعه به ، ما الذي يوفر الحقائق والضمانات.

إذا لم يتم استخدام أسلوب المواجهة للمفاوضات ، فهو يركز على تحقيق هدف دون أي وسيلة بأي ثمن ، فمن المعقول عزل نقاط الحلول الوسط المحتملة مسبقًا. كقاعدة عامة ، في مفاوضات الشراكة ، تلعب التنازلات المتبادلة دورًا مهمًا ، على الأقل خطوات قليلة تجاه بعضها البعض. يجب أن تنطلق من فهم ذلك الجانب الآخر مهتم أيضًا بالتوصل إلى اتفاق متبادل ، مما يعني أن الاتفاق ممكن مبدئيًا.

عامل مهم هو اختيار مكان للمفاوضات. التصميم الداخلي والألوان المستخدمة وحجم الغرفة وحتى المسافة إلى مكان الاجتماع لها تأثير نفسي على الشخص الذي يستخدمه المفاوضون المتمرسون بنجاح. هناك ثلاثة خيارات ممكنة: اجتماع على أراضيها ، وعلى أراضي الخصم وعلى المحايد. كل له ايجابيات وسلبيات، والتركيز على التي يمكنك تغيير نمط السلوك والأساليب لتحقيق النتائج المرجوة.

• إذا عقد الاجتماع على أراضيها، المفاوض أو فريق يشعر ميزة نفسية اللاوعي على حساب البيئة الآمنة المألوفة. ومن الممكن أيضا لتنظيم الفضاء لأنفسهم، وفرض في البداية الخصم الإجراء الخاص بك. ومع ذلك، يمكن الاسترخاء المفرط تلعب دورا سلبيا، مما يضعف التركيز والتركيز.
• الأراضي الغريبة، استنادا إلى ما تقدم ، يلعب على قدم المساواة في أيدي الخصم. بالإضافة إلى ذلك ، تتطلب تكلفة الوقت والجهد الطريق إلى المكان والموقع هناك. ولكن ، من ناحية أخرى ، فإن هذا الوضع يعطي عددًا من المكافآت. يمكنك، على سبيل المثال، إنشاء صورة نفسية من كان معارضا على أساس حلولها الداخلية، غير اللفظي. يمكنك أيضًا بشكل أكثر وضوحًا ، دون أن يصرف انتباهك ، التركيز على المفاوضات ، أو حتى ، إذا لزم الأمر ، الاحتفاظ بالمستندات "المنسية" وكسب الوقت.
• اجتماع في المنطقة المحايدة يعتبرها العديد من الخبراء الخيار الأفضل. الأطراف في نفس الموقف ، وهو ما يتوافق مع الشرط الأساسي لمبدأ العدالة. يؤدي هذا القرار إلى حقيقة أن الشركاء يمكنهم الاعتماد فقط على مهاراتهم في التفاوض.

عند إجراء مفاوضات تجارية ، هناك طريقتان رئيسيتان: المواجهة والشراكة. اختيار استراتيجية يؤثر بشكل مباشر على سرعة وأسلوب التواصل، ويحدد العلاقة بين الطرفين وتحدد قواعد الاتصالات بأكمله. السمة المميزة الرئيسية هي الحصول على منفعة واحدة أو متبادلة.

في آداب الأعمال اليوم، والأكثر شعبية هو نهج الشراكة، وإن كان ذلك كبديل لذلك، هناك العديد من المؤيدين. ويرى المعارضون أسلوب المواجهة من أساليبه وعدوانية جدا وغير أخلاقي، غير أن المؤيدين يضعون أنفسهم على أنهم أسياد حقيقيون في التواصل ويعزوون أي تنازلات وتنازلات إلى فئة نقاط الضعف العاطفية التي لا لزوم لها لرجل أعمال.

• أسلوب المواجهة تعتمد المفاوضات على أطروحة "النصر بأي ثمن! ". المعيار الرئيسي لنجاح المفاوضات هو التأكيد المطلق والمؤكد لجميع متطلباته الخاصة ، وتعتبر أي تنازلات واستثناءات بمثابة فشل للاستراتيجية. ويستند النهج المواجهة إلى حقيقة أنه مع مهارة معينة ومعرفة علم النفس البشري ، يمكنك أن تميل العدو إلى أي ظروف مفيدة لنفسك.

• نهج الشراكة نشأ بدلا من المواجهة والمواقف نفسها بوصفها ديمقراطية وحديثة. إن فكرة الشراكة الكامنة في المدى، يعني المساواة في الحقوق بين الطرفين للاستفادة من الصفقة. وكقاعدة عامة ، تستند هذه المفاوضات إلى سلسلة من التنازلات المتبادلة من أجل التوصل إلى حل وسط متبادل المنفعة. من المفترض أن كلا الطرفين يفعلان نفس الشيء ولهما هدف مماثل في المفاوضات.لذلك ، فإن مهمة السيد هو تهدئة الزوايا والتناقضات الحادة ، وتقليل مصالح جميع الأطراف في قاسم مشترك والبحث عن المعنى الذهبي الذي يرضي الجميع.

كما تعلم ، فإن أي آداب هي جزء من الأخلاقيات ، وبالتالي فمن الواضح أن آداب العمل يجب أن تستند إلى القواعد الأساسية للأخلاق والأخلاق.

مشكلة أخلاقية حادة في التواصل التجاري هي أيضا مسألة اللياقة الشخصية والمسؤولية للجميع ، وعلى المستوى العام - مرور صادقة وعادلة من خلال جميع مراحل الحوار. يساعد ترتيب القضايا المثيرة للجدل على وجود بروتوكول أعمال يحكم جميع قواعد السلوك والتواصل بدءًا من الأفكار والتعارف وحتى المحادثات الهاتفية وتبادل الهدايا.

على مدى السنوات آداب العمل بعد تشكيل هيكل واضح وأمر من المفاوضات. تبدأ مع تحيات رسمية. تحية أولى لممثلي البلد المضيف. كقاعدة عامة ، يعتبر الطرف المضيف هو الطرف الذي تجري المفاوضات بشأنه ، إذا تم اختيار مكان محايد ، يعتبر الطرف المضيف هو الطرف الذي يبدأ الاجتماع. انها تشارك أيضا في الجلوس المشاركين وفقا للبروتوكول.

بدء الاجتماع مباشرة من الخلاصة يعتبر غير مهذب.. الفن الحقيقي للمفاوضات هو تحويل لقضية تدريجيا من العبارات وموضوعات عامة غير رسمية. ومن شأن هذا النهج أن يساعد وضع المتحاورين أنفسهم والتعبير عن احترامهم والاهتمام بها.

إنه لا يرسم المفاوض والرغبة في الضغط على المحاور ، لإجباره على اتخاذ القرار اللازم. يجب تجنب الأسئلة المباشرة التي تتطلب حلًا فوريًا. تكتيكات أكثر فعالية والأخلاقية هو إعطاء العدو وقتا للتفكير والتحليل.

عامل مهم هو ظهور الشركاء. ما لم يتفق على خلاف ذلك، يفترض النمط من الملابس الرسمية - بدلة وربطة عنق الألوان الشاحبة. يعتبر خلع سترة أو تخفيف عقدة التعادل - على الأقل ، قبل أن يشير رئيس الطرف المتلقي إلى ذلك.

في عصر العولمة والإنترنت وأسرع طرق للتحرك ، أصبحت علاقات العمل مع البلدان والدول الأخرى أكثر شيوعًا. على الرغم من الرغبة العالمية في التسامح وتشكيل بروتوكول أعمال عالمي مشترك ، يجب احترام التقاليد الوطنية والثقافية للدول الأخرى. بعض أنماط السلوك متشابهة، ولكن هناك اختلافات كبيرة قد تعيق أحيانا الاتصالات. على سبيل المثال ، من الصعب على الأوروبي أن يفهم التفاصيل الدقيقة للآداب اليابانية ، وعلى وجه الخصوص ، الرفض الأدبي الياباني ، والذي يبدو وكأنه خروج عن إجابة مباشرة.

ومع ذلك، ويستند فن التفاوض من حيث المبدأ على القدرة على فهم وتشعر الفروق الدقيقة في علم النفس والدولة من المحاور. كل محادثة فريدة من نوعها وتطور في مكتبه سيناريو أصلي بهم. لا يكفي فقط تحديد هدف والوصول إليه. في النهاية ، يجب عليك بالتأكيد إجراء تحليل مفصل لما حدث ، وفهم ما الذي نجح وما لم ينجح ، والأخطاء التي ارتكبت وما الذي ساعد على الوصول إلى حل وسط.

يتميز المعلم المتمرس بالقدرة على ليس فقط مراقبة البروتوكول وتحقيق الهدف ، ولكن أيضًا التمييز بين أنواع المفاوضات والتصرف وفقًا لذلك.

ومع ذلك ، فإن النقطة النهائية ، لا تضع اتفاقًا وتوقيعًا على الصفقة ، ولكن تنفيذها بجودة عالية وفي الوقت المناسب. غالبًا ما تكون هذه المرحلة الأخيرة من المفاوضات محرومة من الاهتمام. لا تنس أن هذه هي الطريقة التي يتم بها تكوين السمعة التجارية لرجل أعمال أو شركة ، وهذه هي نفس القيمة التي لا يمكن قياسها ولكنها مهمة والتي ستؤثر دائمًا على جميع المفاوضات والمعاملات اللاحقة.

تتشكل السمعة أيضًا في عملية الاتصال نفسها ، مما يؤدي إلى تأثيرات إيجابية وعكسية إضافية ، في حالة عدم احترام المحاور أو انتهاك البروتوكول.

للمفاوضات الفعالة ، من الضروري تحديد الإستراتيجية المفضلة. يحدد الخبراء ثلاث استراتيجيات رئيسية مناسبة لظروف معينة. يعتمد الاختيار على التقييم الصحيح والموضوعي لكل من المواقف والفرص والمشاركين الآخرين في الحوار. ومع ذلك ، مع وجود مهارة تفاوضية معينة ، يمكن أن تؤدي أي استراتيجية إلى إتمام الصفقة بنجاح.

بادئ ذي بدء ، يجب أن تخضع المعلمات مثل الصورة النفسية للمتحاورين ، ومستوى ثقافتهم ومعايير الاتصال والتفاعل المعتمد بينهم لتحليل شامل. يجب عليك أيضًا التفكير في تنسيق الاجتماعات ومقدار الأهداف والغايات.

• الإستراتيجية الأولى معروفة بقوتها واستقامةها.لا عجب أن يكون اسمها هو تكتيك المفاوضات "البدائية" أو "السوقية". التأثير الرئيسي في هذه الحالة هو الكاريزما الشخصية لرجل أعمال مهتم فقط بالحصول على الربح بأي ثمن. آفاق تحقيق مزيد من التعاون ، والحفاظ على صورة إيجابية ، والثقة المتبادلة والراحة للمشاركين في الصفقة لا تحسب. غالبًا ما يتم استخدام طرق التلاعب الخرقاء ، استنادًا إلى الحزم ، والفرض النشط والخداع في كثير من الأحيان. تم وصف أمثلة لهذه المعاملات لمرة واحدة بشكل ملون في تاريخ تشكيل أول رجال أعمال أميركيين منذ اندفاع الذهب.

• الإستراتيجية الثانية هي صلة وسيطة بين السوق الفوضوي وغير المتحضر. يكمن جوهرها في الموازنة المستمرة بين أساليب الضغط الصعب واللين على الشركاء. تعتبر الإستراتيجية خطيرة للغاية وتستخدم بشكل أساسي في حالات التنافس الشديد على الموارد والأسواق ، عندما لا يكون هناك وقت وفرصة لإجراء مناقشات مطولة. من الناحية العملية ، فإن السوق غير القانوني بأكمله ، بدءًا من المافيا الكبيرة وقضايا الجريمة المنظمة والتي تنتهي بالابتزاز والابتزاز ، تعتمد على هذه الأساليب.

• استراتيجية السوق المتحضر تعتبر الأكثر تقدمية وخلاقة. تهدف أساليبها إلى إنشاء علاقات طويلة الأمد متبادلة المنفعة مع الشركاء. إن الحديث في مثل هذه الظروف لا يعني دائمًا مساواة الشركاء ، ولكنه يعني ضمنيًا أكبر قدر ممكن من الاعتبار العادل لمصالح الأطراف.

اعتمادًا على الاستراتيجية المختارة ، يجب أن تكون أساليب التفاوض متنوعة. تختلف التكتيكات في مجمل الأساليب والتقنيات المستخدمة التي تهدف إلى الانتهاء بنجاح من جميع مراحل العملية. تعتبر أكثر التكتيكات المعروفة انتظارًا وتكرارًا صارمًا وتكرارًا للمطالب وتوضيح المواقف والتنازلات الجزئية والتهرب من الاستجابة المباشرة.

يمكنك معرفة العبارات التي يُحظر استخدامها في مفاوضات الأعمال من الفيديو التالي.